IN STORE  in your country  
HRVATSKA
Intervju
25.06.2020.

Regionalni intervju

Fokus na potrošača, zajednicu i okolinu

Intervju je izašao u 85. InStore magazinu

Definitivno, moja najveća motivacija su ljudi – njihova pozitiva, strast, energija, osobni razvoj – to je ono što pokreće cijelu organizaciju. Dodatno, u poslu koji radim najviše me vesele naša timska postignuća, mogućnost da mijenjamo status quo nabolje, novi izazovi te kada ujedno vidim kako se ljudi kontinuirano razvijaju, rastu te imaju snažnu volju za učenjem.

Marko Mintas trenutačno vodi poslovnu jedinicu Laundry & Home Care za tržišta Hrvatske i Slovenije, a ujedno je i prokurist za obje zemlje. Kao komercijalni direktor zadužen je za country management obaju tržišta, što obuhvaća vođenje svih poslovnih odjela.

Uskoro će biti 10 godina kako radi u Henkelu, a krenuo je iz odjela Key Account Managementa za hrvatsko tržište, gdje je bio zadužen za određene ključne kupce. Kako Henkel ima snažan proces upravljanja talentima, tako pruža izrazito puno mogućnosti za dodatni razvoj te je nakon tri godine dobio priliku raditi u Austriji, u središnjici za Centralnu i Istočnu Europu, odakle je vodio 32 različita tržišta – od Austrije, preko baltičkih zemalja, Turske, pa sve do tržišta Centralne Azije. To je bio velik iskorak za njega, i s poslovne i s osobne strane, te jedno nezaboravno iskustvo koje ga je snažno razvilo, pozitivno promijenilo i proširilo mu vidike. Kao International Key Account Manager CEE radio je na stvaranju e-commerce regionalne strategije, strateški vodio prodajne kanale diskontera i drogerija te zajedno s timom služio kao regionalni knowledge center i centar za edukaciju prodajnih timova iz zemalja. Uskoro mu se pružila prilika za novi korak, za leadership poziciju, te je postao direktor prodaje za Adria regiju, odnosno vodio je prodajne odjele Hrvatske i Slovenije te odjel Category & Trade Marketing Management koji je operativno pokrivao i tržište BiH. Na toj je poziciji radio gotovo tri godine, a bio je to vrlo uspješan (i zahtjevan) period kojim se posebno ponosi jer su ostvarili mnoge izuzetne rezultate, stvorili jednu od najboljih CEE organizacija koja od tada neprestano raste i dandanas se uspješno razvija.

Henkel je kompanija koja pruža mnogo mogućnosti te je moj sljedeći korak bio u skladu s Triple Two internom filozofijom. Filozofija je to koja je usmjerena na osobni razvoj zaposlenika, izlazak iz komforne zone te koja preporučuje raditi u dvije zemlje, u dva odjela i dvije poslovne jedinice. Još jednom sam promijenio zemlju, ali ovaj put i odjel kako bih dobio dodatan, holistički pogled na poslovanje. Prelazim u Austriju, u CEE središnjicu, na poziciju International Brand Managera CEE, gdje sam vodio jedan od najvažnijih brandova, razvijao te koordinirao sve aspekte brand managementa – od istraživanja tržišta, razvoja inovacija, medijske strategije do asortimana, cjenovnog pozicioniranja i smjernica za instore pozicioniranje. Također, ta je pozicija podrazumijevala kontinuirani kontakt i koordinaciju s globalnim timovima iz Düsseldorfa, što je dalo dodatnu dimenziju cijelom poslu. Dvije godine poslije, vratio sam se u Zagreb na ovu poziciju koju obnašam od siječnja 2019. godine, ispričao nam je Marko.

Marko je završio Ekonomski fakultet u Zagrebu, na kojem je stekao diplomu magistra Ekonomije. Jednima od svojih najvažnijih vrijednosti smatra učenje i osobni rast. Te iste vrijednosti vode ga i kroz život pa je ujedno završio jednu od najpoznatijih svjetskih coaching akademija – kanadski Erickson Coaching International – gdje je nakon jednogodišnje edukacije stekao diplomu i postao Erickson Professional Coach. Uz to je završio velik broj internih leadership, soft skills, prodajnih i marketinških akademija koje se održavaju u različitim EU zemljama. Zahvaljujući snažnoj orijentiranosti Henkela na razvoj ljudi, imao je mogućnost završiti i više executive edukacija poznatih međunarodnih poslovnih škola.

U Henkelu ste do sada proveli gotovo jedno desetljeće na pozicijama prodaje i marketinga. Koliko su vas te protekle godine oblikovale i pripremile za poziciju na kojoj trenutačno radite?

Izdvojio bih 3 glavna događaja koja su me najviše oblikovala te pripremila za ovo gdje sam danas. Prvi je odlazak iz Hrvatske, internacionalno iskustvo koje mi je proširilo vidike, upoznalo me s različitim kulturama i različitim tržištima te jednostavno unaprijedilo na osobnom i poslovnom planu. Drugi je coaching edukacija – Erickson Coaching International izvorno je kanadska akademija sa središnjicom u Vancouveru pa je tako i grupa sudionika bila izuzetno multikulturalna. Jedan od velikih benefita bio je i to što sam vidio sjevernoamerički način razmišljanja te, generalno, drukčiji pristup raznim stvarima u odnosu na Europu. Dodatno me coaching snažno unaprijedio u leadershipu, self-awarenessu i emocionalnoj inteligenciji. Treći je događaj prelazak iz prodaje u marketing: za general management pozicije potrebno je holističko razumijevanje poslovanja i razumijevanje različitih odjela. Marketinško iskustvo definitivno je potrebno kako bi se razumjela i druga strana businessa, a ne biti specijaliziran isključivo u jednom dijelu poduzeća.

Koje su sve divizije koje Henkel ima u Hrvatskoj i Sloveniji?

U Hrvatskoj i Sloveniji Henkel posluje uz vodeće inovacije, brandove i tehnologije, i to u tri poslovna područja: Laundry & Home Care (sredstva za pranje i čišćenje u kućanstvu), Beauty Care te Adhesive Technologies (kozmetika te ljepila i tehnologije).

Poslovna jedinica Laundry & Home Care (sredstva za pranje i čišćenje u kućanstvu) temelj je Henkelova uspjeha: sve je počelo proizvodom iz tog poslovnog sektora. Godine 1876. Fritz Henkel osnovao je tvrtku Henkel & Cie u Aachenu, u Njemačkoj. Prvi proizvod tvrtke bio je deterdžent za pranje rublja na bazi natrijeva silikata, pod nazivom Universal-Waschmittel (univerzalni deterdžent). Henkel Beauty Care ima vodeći položaj na tržištima diljem svijeta, a Poslovna jedinica razvija, proizvodi i prodaje brojne uspješne proizvode visoke kvalitete (za kosu, tijelo, kožu i oralnu higijenu) dostupne u 150 zemalja diljem svijeta. Beauty Care aktivno djeluje s brandovima u sektoru robe široke potrošnje, kao i u sektoru profesionalnih proizvoda za frizerske salone.

Adhesive Technologies vodeća je poslovna jedinica na današnjem tržištu i oblikuje sutrašnjicu svojim ljepilima, brtvilima i funkcionalnim premazima. Naš portfelj industrijskih proizvoda organiziran je u pet marki tehnološkog klastera – Loctite, Bonderite, Technomelt, Teroson i Aquence. Za potrošače i obrtnike fokusiramo se na četiri globalne platforme marki Pritt, Loctite, Ceresit i Pattex.

Na koje ste sve marketinške aktivnosti usmjereni kad je riječ o vašim kupcima (B2B), a na koje kad su u pitanju krajnji potrošači (B2C)? Koliku ulogu u toj komunikaciji igra online marketing?

Marketinške aktivnosti primarno su nam fokusirane na krajnje potrošače te u ATL-u kroz kanale televizije i online kanale. U odnosu na zapadna tržišta, na području Hrvatske i Slovenije doseg televizije i dalje je snažan, dok se online dinamično razvija i istaknut je značajnije kod novih generacija. Online marketing ima tu prednost da pruža interakciju s krajnjim potrošačem, što onda stvara i dvosmjernu komunikaciju između branda i potrošača. BTL također snažno podržavamo jer nam je važno da ista poruka, isti look-and-feel, prati potrošača kroz cijeli proces kupovine, odnosno kroz sve tzv. moments of truth.

Koje instore promotivne aktivnosti na kojima radite biste istaknuli kao posebnost Henkela Adria?

Istaknuo bih da Henkel, kao društveno odgovorna kompanija, stavlja izrazito velik fokus na održivi razvoj te zajednicu u kojoj poslujemo. Ujedno sam i ponosan na širinu društveno odgovornih aktivnosti u kojima sudjeluju naši brandovi, koje provodimo u obje zemlje s našim poslovnim partnerima te ih zajedno instore prezentiramo krajnjim potrošačima. S našim brandovima stvaramo vrijednost, potrošačko iskustvo te pridonosimo široj zajednici – to je filozofija koja nas vodi.

Konkretno smo dugi niz godina pomagali organizacijama koje se bave čišćenjem kako hrvatskog podmorja tako i slovenskih rijeka. U Hrvatskoj smo u posljednjih par godina imali izuzetne aktivnosti s našim poslovnim partnerima, pri čemu smo dali podršku velikom broju organizacija, kao što su Krila – terapijsko jahanje, Udruga Maslačak, CIRA – Centar za inkluzivne radne aktivnosti, SOS Dječje selo, Mali Zmaj te sve do dječjih odjela KBC-a Split i omladinskih sportskih klubova.

U Sloveniji također ostvarujemo slične aktivnosti s našim poslovnim partnerima te bih tamo izdvojio organizaciju Zveza prijateljev mladine s kojom imamo dugogodišnju uspješnu suradnju. U nadolazećim mjesecima na tržištu će biti vidljive i nove aktivnosti na koje smo izrazito ponosni. Pri takvim aktivnostima, krajnji potrošač svojim odabirom proizvoda može mijenjati društvo i okolinu nabolje, a to čini razliku između branda sa svrhom (brand with purpose) i ostalih proizvoda.

Online FMCG trgovinu vidim kao jedan od najvećih potencijala u Adria regiji. To je zapravo jedan veliki game-changer koji se može dogoditi u bilo kojem trenutku, kao što smo i vidjeli tijekom situacije s pandemijom COVID-19. Trenutačna situacija definitivno je ubrzala razvoj online kanala za par godina što se tiče penetracije korisnika, ali i dalje cjelokupna ponuda nije dovoljno razvijena. Bricks-and-clicks nedovoljno su prisutni u online kanalu dok pure clicks također imaju izrazito velik potencijal u odnosu na druga europska tržišta.

Ono što veseli je agilnost tijekom krize COVID-19 pa smo vidjeli ulazak lokalnih trgovaca u online kanal, adaptaciju postojećih bricks-and-clicks prema većem fokusu na click-and-collect jer je kućna dostava bila otežana zbog logističkih kapaciteta, nova partnerstva između dostavnih start-upova i trgovaca i snažniju aktivaciju pure clicks koji su uveli prehrambene proizvode u asortiman.

Prema Vašem iskustvu, je li teži posao zadobiti povjerenje potrošača ili to povjerenje održati, osobito ako imamo na umu činjenicu da su potrošači posljednjih godina sve manje lojalni?

Teže je pridobiti povjerenje potrošača jer se pritom treba promijeniti navika potrošača, a znamo da se, općenito, navike teže mijenjaju u odnosu na to da se samo nastavljaju. Tako da prirodno sa strane psihologije, smatram da je povjerenje lakše održati jer je doticaj s brandom i poduzećem već ostvaren. Henkel ima brandove koji lansiraju inovacije, kreiraju novostvorenu vrijednost, djeluju u skladu s vrijednostima te, sukladno tome, imamo i znatno veću lojalnost potrošača jer nismo fokusirani na bazični transakcijski odnos, već na dugotrajni odnos s potrošačem, zajednicom i okolinom.

Udio PL-a u proizvodima za osobnu njegu i održavanje kućanstva raste. Kako to utječe na vašu prodaju i vidite li PL kao prijetnju, s obzirom na to da sve više raste svijest potrošača o kvaliteti tih proizvoda?

Naši su brandovi predvodnici inovacija i stvaranja dodane vrijednosti. Trenutačno na tržištu imamo jedinstvene tehnološke inovacije. Primjerice, Persil Discs, jedine su kapsule s 4 odjeljka, koje omogućuju vrhunski učinak pranja odjeće te ujedno praktično i jednostavno korištenje. Najnovija inovacija Persil gelova ima tehnologiju uklanjanja neugodnih mirisa, ali ujedno i cjelokupna linija Persil gelova ima snažne učinke pranja i pri niskim temperaturama, već na 20°, što pridonosi održivosti i uštedi u kućanskom budžetu. Somat, kao vodeći brand u kategoriji strojnog pranja posuđa, ima posebno inovativna rješenja u gel segmentu, gdje također krajnji potrošač dobiva praktičnost, jednostavnost uporabe te uštedu jer se može dozirati količina gela po potrebi, ovisno o tome kolika je količina posuđa u perilici. Također, Bref Deluxe osvježivač WC školjke, gdje smo prvi put uspješno integrirali fine parfemske note u formulu pa svojim djelovanjem smanjuje potrebu za osvježivačima zraka. Kao što vidite, uporabom naših inovativnih brandova, krajnji potrošač dobiva visokokvalitetni proizvod, a ujedno ima i pozitivne učinke na vlastito kućanstvo.

Krajnji potrošači prepoznaju visoku kvalitetu, tehnološke inovacije te vrijednosti koje predstavljaju brandovi i poduzeća iza njih. Svojim kupovnim odlukama potrošači podržavaju poduzeća koja se brinu za društvo i za okoliš te koja proizvode visokokvalitetne proizvode. Privatne marke će, naravno, postojati i uvijek biti prisutne, mi poštujemo i aktivno pratimo svu konkurenciju, no ako naš brand ispunjava očekivanja, stvara inovacije i novu vrijednost, uvjereni smo da ćemo uvijek biti snažno prihvaćeni od strane krajnjeg potrošača, kao što smo i danas.

Kako je COVID-19 utjecao na vaše poslovanje?

COVID-19 promijenio je navike krajnjih potrošača pod utjecajem svih okolnosti koje su se dogodile. Ljudi su više kod kuće, smanjeni su odlasci u restorane, sami pripremaju jela kod kuće, strah od virusa je prisutan, pazi se na higijenu pa se odjeća češće pere, a to je dovelo do toga da se jednostavno povećala frekvencija upotrebe brandova naše Laundry & Home Care poslovne jedinice. Dodatno, neizvjesnost i strah naglasili su povjerenje krajnjih potrošača u top-brandove poput naših. U trenutku kad se smanjilo vrijeme zadržavanja u trgovini, smanjila frekvencija odlaska u trgovinu, potrošač želi reducirati strah i bira A brand, najkvalitetnije proizvode u koje ima povjerenje. Stoga, mi imamo izrazito pozitivan i snažan porast prodaje te ono što je još važnije, a to je snažan porast tržišnih udjela naših brandova na oba tržišta. S druge strane, COVID-19 ima negativan utjecaj na ekonomsko stanje i turizam – koji u obje zemlje, a posebice u Hrvatskoj zbog veličine, ali i strukture smještaja, ima visok udio u BDP-u – tako da očekujemo izazovne mjesece za sve dijelove trgovine do kraja godine.

Društveno odgovorna ste kompanija. Zadnja vaša donacija bila je za vrijeme pandemije, a namijenili ste je Crvenom križu i Caritasu. Koliko je DOP i održivost dio Henkelova DNK?

Mi smo dio lokalne zajednice te je najmanje što smo mogli napraviti bilo podržati lokalne organizacije koje pomažu osobama slabijeg imovinskog stanja i osobama kojima je potrebna pomoć. To smo stoga i napravili u Hrvatskoj te u Sloveniji na način da smo donirali ukupno gotovo 3,5 milijuna kuna. Time smo se pridružili globalnom programu solidarnosti kojim se Henkel na svjetskoj razini bori protiv posljedica pandemije uzrokovane virusom COVID-19. Naš je cilj pomoći u borbi za zdravlje i pomoći u opskrbi proizvodima za osobnu higijenu i higijenu doma, što obuhvaća i spomenuta donacija. U Hrvatskoj smo zahvalni organizacijama Crvenog križa i Caritasa Zagrebačke nadbiskupije, a u Sloveniji organizacijama Rdeči križ i Zveza prijateljev mladine.

Održivost je jedna od naših temeljnih vrijednosti te je duboko ukorijenjena u cijeli Henkel. Jedni smo od svjetskih predvodnika na polju održivosti. Poduzimamo brojne korake kako bismo ispunili svoju viziju da do 2040. godine postanemo klimatski pozitivna kompanija, što je impresivan cilj jer praktički znači da Henkel svojim djelovanjem pozitivno utječe na klimu, odnosno pomaže i partnerima da smanje emisije stakleničkih plinova.

Kako bih stavio održivost u lokalni kontekst Hrvatske i Slovenije, mi smo danas jedni od predvodnika u FMCG industriji te mogu sa zadovoljstvom reći da upotrebljavamo recikliranu plastiku za naše brandove u visokom postotku (primjerice, brandovi Pur, Pril, redovni Silan asortiman već su danas na policama sa 100% recikliranom plastikom) te krajnji hrvatski i slovenski potrošači mogu u trgovinama kupovinom tih proizvoda podržati veću održivost te kružnu ekonomiju koju i mi potičemo. Postotak reciklirane plastike označen je piktogramom na prednjoj strani naših proizvoda za lakše prepoznavanje.

Našim krajnjim potrošačima u Hrvatskoj i Sloveniji već je dostupna ProNature linija koja zadovoljava najviše standarde održivosti koje licenciraju EU Ecolabel i/ili Blauer Engel. Trenutačno se ProNature linija proizvoda nalazi kod brandova Bref, Clin, Pur te Pril. Tu moram napomenuti da svi ti artikli imaju u sebi i komponentu tzv. social plastic koja uključuje nabavku plastike u suradnji s Plastic Bank – socijalnim poduzećem koje ima za cilj smanjiti plastični otpad u oceanima i pružiti priliku siromašnima da zarade novac ili usluge uklanjanjem plastičnog otpada iz okoliša. Plastika se prikuplja na Haitiju, Filipinima, u Indoneziji i Egiptu. Potom se plastika sortira, a zatim uvodi u lanac vrijednosti recikliranja kao Social Plastic® plastika. Taj materijal odobrava Plastic Bank kako bi pokazala da su sakupljači dobili cijenu povoljniju od tržišne za plastični otpad. Samo u 2020. godini Henkel će u svoje pakiranje proizvoda integrirati više od 600 kubičnih tona Social Plastic® plastike.

Moram spomenuti i dodatnu inicijativu za održivost – kod branda Perwoll, inicijativom Perwoll #RethinkFashion želimo podržati slow fashion jer je tekstilna industrija jedan od većih zagađivača okoliša. Perwoll ima inovativnu formulu koja omogućuje da odjeća tijekom duljeg perioda izgleda kao nova te se u svim kampanjama fokusiramo na taj aspekt održivosti.

Održivost je definitivno dio našeg DNK te vjerujemo da sve što radimo čini veliku razliku kod krajnjih potrošača između naših brandova i ostalih proizvoda. Ako želimo vidjeti promjenu, trebamo se najprije sami početi mijenjati te svojim odlukama poticati održivost i bolje društveno okruženje.

Koju svoju poslovnu odluku smatrate najboljom u posljednje dvije godine? Kad bi postojala neka čarobna formula za uspjeh, kako bi, prema Vašem mišljenju, ona glasila?

Najboljom poslovnom odlukom u posljednje dvije godine smatram upravo najaktualniju, a to je da usred krize COVID-19 nismo smanjili budžete, već smo nastavili s našim strateškim i dugoročnim planom, nastavili investicije u tržišta Hrvatske i Slovenije, dodatno osnažili našu prisutnost i pokazali da smo tu za naše zaposlenike, poslovne partnere i krajnje potrošače – u kriznim vremenima kao što su ova.

Ako učimo na trenutačnoj situaciji, vjerujem da bi čarobna formula za uspjeh bila da možemo vidjeti budućnost – samo dva mjeseca u budućnost bila bi dovoljna.

Imate li poruku za čitatelje InStore magazina?

Mi svi, kao krajnji potrošači, svaki dan svojim kupovnim odlukama usmjeravamo i podržavamo različite proizvode i različita poduzeća. To je naše pravo na slobodan izbor te bih u tom duhu podijelio s vašim čitateljima citat Martina Luthera Kinga koji, u slobodnom prijevodu, kaže da pravo mjerilo vrijednosti čovjeka nije u onome gdje stoji u ugodnim trenucima, već gdje stoji u izazovnim vremenima (The ultimate measure of a man is not where he stands in moments of comfort and convenience, but where he stands at time of challenge and controversy). Smatram da to nije važno samo kod čovjeka, nego i kod proizvoda, branda i poduzeća.

Ovaj intervju je izašao u 85. InStore magazinu.

-
Pripremila: Jelena Domović, jelena@b2bmedia.org