IN STORE  in your country  
HRVATSKA
Intervju
30.06.2021.

KAM: Ponosni smo što smo donijeli niske cijene u Makedoniju

Tekst je izašao u 95. InStore magazinu.

Pridonijeli smo povećanju kupovne moći naših građana i to smatramo našim najhumanijim doprinosom u svom postojanju.

Već 22 godine KAM uporno ostaje pri svojoj devizi – kvalitetni proizvodi za niske cijene. Kako se prvi makedonski hard diskont probijao na tržištu u teškim tržišnim uvjetima te kako je uspio pridobiti i zadržati kupce, jer i danas je na prvome mjestu kao market u kojem potrošači najčešće kupuju i najviše ga preferiraju, u ekskluzivnom intervjuu za InStore otkrio nam je Goce Kamčev, vlasnik i osnivač lanca diskontera KAM. S njim smo razgovarali i o investicijama u novi logistički centar, o uspjehu privatnih trgovačkih marki, odnosu prema zaposlenima, predstojećim promjenama na maloprodajnom tržištu...

Prva prodavaonica KAM-a otvorena je 1999. godine. Kako ste se odlučili za koncept hard diskonta u vrijeme kada je taj koncept bio nepoznat u našim uvjetima?

Poslovanje u privatnom sektoru počeo sam kao distributer uvoznih prehrambenih proizvoda. S tvrtkom Interkam bio sam distributer mnogih velikih kompanija kao što su Nestlé, Dr. Oetker, Thai Union iz Tajlanda, Balzen, Sholer i drugi. Postao sam član međunarodne europske organizacije distributera. Ondje sam doznao da najveći distributer može imati promet od 600 do 700 milijuna eura, i to obično za specijalitete i posebne proizvode koje veliki trgovački lanci prodaju u malim količinama i ne isplati im se da ih sami uvoze. Perspektive za distributera u maloj zemlji poput Makedonije bili su vrlo male. Tada sam odlučio pokrenuti maloprodaju. Za kratko vrijeme, oko godinu dana, otvorio sam najmoderniju trgovinu Kamfud u centru Skoplja, na površini od 1100m2.

Tijekom jednog od svojih putovanja u Njemačku, obilazeći razna tržišta, ušao sam u Aldi. Budući da sam četiri godine živio u Njemačkoj i često poslovno putovao, bio sam upoznat s tim lancem supermarketa. No tada ga nisam analizirao poslovno, već samo kao kupac. Deset godina kasnije, počeo sam otkrivati Aldi kao koncept i počeo ga proučavati. Impresionirale su me vrlo niske cijene, ograničeni asortiman, malo prodavača, proizvodi izloženi u kartonskim kutijama, a neki samo na paletama. Koncept koji se temelji na niskim cijenama i tome je sve podređeno, osim kvalitete proizvoda i plaća zaposlenih. To je bio koncept koji je odgovarao mom karakteru – racionalnost, skromnost, štedljivost i kvaliteta.

U Makedoniji ćemo za otprilike 2 mjeseca otvoriti novu logističku i administrativnu zgradu površine 70.000m2 i zgradu od 18.000m2. Centar je zasnovan na konceptima najmodernijih logističkih centara u Europi.

Kakve je promjene na tržište donio prvi makedonski diskontni lanac? Što je bilo presudno za vaš uspjeh?

U početku koncept nije bio prihvaćen. Promet je bio vrlo nizak. Nisu nas prihvatili ni kupci ni dobavljači. Kupci su bili zbunjeni gledajući nepoznate marke, proizvode u kartonskim kutijama, na paletama, trgovine su bile bez ikakvih dekoracija, s malim brojem proizvoda. Kupcima je bilo važno da imaju velik izbor, primjerice, pet vrsta čokolade u različitim pakiranjima, lijep izgled marketa, nije im bila najvažnija kvaliteta. Jednom riječju, nisu navikli štedjeti iako smo siromašna zemlja. Za razliku od nas, u razvijenim zemljama poput Njemačke, kupci uspoređuju kvalitetu, težinu i cijenu i mjere svaki cent. Tri godine radili smo s gubitkom. Utvrdili smo da ćemo, ako želimo uspjeti, morati raditi na promjeni mišljenja naših kupaca i dobavljača. No to je bio dug proces.

Bili smo ustrajni i nismo odustali od koncepta. Svuda smo na marketima postavili natpis: Usporedite kvalitetu, sastav i cijene proizvoda. Ispod proizvoda nalazila se cijena za 100 g ili 1 kg, kako bi kupci postali svjesni koliko stvarno kupuju po kojoj cijeni. Pisali smo o sastavu i kvaliteti proizvoda. Kvaliteta i cijene naših proizvoda izravno smo uspoređivali s velikim brendovima. Primjerice, smjestili smo jednu pored druge Milku od 80 g i 100 g čokolade naše marke Alpiko, proizvedene u Njemačkoj ili Belgiji, s potpuno istim sastavom i 30% nižom cijenom.

S vremenom smo shvatili da u našim uvjetima ne možemo u potpunosti ponoviti koncept Aldi. Dobar primjer kako se prilagoditi tržištu s različitim standardima, mentalitetom i infrastrukturom bio je lanac BIM iz Turske. Vlasnik BIM-a bio je iz Turske, ali tvorac je bio Dieter Brandes, bivši izvršni direktor u lancu Aldi North.

S kojim izazovima ste se suočili na početku svog poslovanja u pogledu konkurentnosti cijena i pregovora s dobavljačima?

Od početka smo imali 20% niže cijene od ostalih klasičnih trgovačkih lanaca. Kupci KAM-a dobili su mnogo više za isti iznos novca. Postupno su i drugi marketi počeli prilagođavati cijene. Zbog toga kažemo da smo donijeli niske cijene u Makedoniju i time pridonijeli povećanju kupovne moći naših građana. To vidimo kao naš najhumaniji doprinos u svom postojanju i izuzetno smo ponosni na to.

Dobavljači u početku nisu razumjeli naš koncept. Nisu mogli izračunati koliko štede surađujući s nama. U međuvremenu su se mnoge stvari promijenile, ali svi imamo puno posla na polju modernizacije suradnje, kako bismo imali sigurniji, brži i ekonomičniji protok robe.

Koja je najbolja odluka za koju mislite da je donijela preokret? Je li bilo pogrešnih odluka i kako ste se nosili s njima?

Najbolja odluka bila je da smo bili ustrajni. Moramo nastaviti širiti mrežu marketa i na druga tržišta kako bismo osigurali veće količine u nabavci, a time i niže cijene.

Prema Vašem iskustvu, hoće li se borba za potrošače nastaviti kroz cjenovnu konkurenciju ili će se igrati na drugu kartu? Planira li KAM promijeniti dosadašnji način rada i uvesti neke inovacije?

Borba za nove kupce je kontinuirana. To je konkurencija. Ali ponude, marketinške metode, artikli, veličina tržišta, oprema će se promijeniti...

Vi ste prvi uveli privatne trgovačke marke. Koliki je njihov postotak u ukupnom asortimanu KAM-a? Kako ide prodaja?

Vlastiti brendovi jedan su od najvažnijih principa hard diskontera, ali da bi postali dio asortimana, trebate imati mogućnost opskrbe velikim količinama određenih proizvoda. O tome ovisi i cijena. 30% KAM proizvoda su privatne trgovačke marke, s tendencijom povećanja na 60% u iduće dvije godine.

Proširili ste svoje poslovanje na Kosovo, a 2016. ušli ste na bugarsko tržište. Recite nam nešto više o tome kako KAM radi na tim tržištima? Možete li usporediti ta tržišta s makedonskim?

Makedonsko tržište je malo i ne dopušta povećanje prometa. Ako u nabavi nema velikih količina proizvoda, nije moguće predstaviti vlastiti brend (što znači po nižoj cijeni), što je nužno za veliki popust. Procijenili smo da tržište s populacijom manjom od 5 milijuna stanovnika ne može osigurati konkurentnost i realizaciju koncepta. Stoga smo se odlučili na širenje u susjedne zemlje.

Dva tržišta, Kosovo i Bugarska, razlikuju se od tržišta u Makedoniji. Veliki europski lanci Kaufland, Lidl, Bila, prije toga Penny, prisutni su u Bugarskoj već 10 godina i na tržištu sudjeluju s više od 60%. Navike kupovine u hard diskontima već su postojale. Asortiman se razlikuje za oko 20% u odnosu na makedonski. Trenutačno imamo 17 marketa u Bugarskoj. Sljedećeg mjeseca otvorit ćemo još 2 marketa, a do kraja godine planiramo imati 28-30 marketa. Kad se odlučivalo o tome na koje od susjednih tržišta ćemo se proširiti, Bugarska je bila na vrhu prioriteta. Možda bi velika europska konkurencija za nekoga bila negativan faktor u toj odluci, no mi smo mislili drukčije. Željeli smo vidjeti koliko smo konkurentni u direktnoj konkurenciji, i svojom prisutnošću na visoko razvijenom europskom tržištu, ali i tako da svakodnevnim radom naučimo kako oni funkcioniraju.

Kosovo je sasvim druga priča. Na tom tržištu ne postoji značajan europski tržišni lanac. Diskontera nema. Dakle, na tom smo tržištu, kao na početku u Makedoniji – pokušavamo objasniti kupcima koncept hard diskontera i njegove prednosti. Mnogi se proizvodi razlikuju zbog vjerskih razlika, prodaju se u većim pakiranjima, ali nas i dalje povezuju navike proizašle iz življenja u bivšoj zajedničkoj državi. Jedan od najvećih problema je granica, koja predstavlja prepreku lakšem prometu roba.

Najavljene su investicije u novi logistički centar, kao i u nove trgovine unutar maloprodajnih centara. Možete li nam reći ponešto o njima? Planirate li proširiti maloprodajnu mrežu na makedonskom i drugim tržištima?

U Makedoniji ćemo za otprilike 2 mjeseca otvoriti novu logističku i administrativnu zgradu površine 70.000m2 i zgradu od 18.000m2. Centar je zasnovan je na konceptima najmodernijih logističkih centara u Europi. Vlastita distribucija srce je svakog lanca supermarketa, posebno hard diskontera. To omogućuje drastično smanjenje troškova skladištenja i transporta. Što je još važnije, kvaliteta proizvoda u vlastitom skladištu i distribucija u našim su rukama. Protok robe potpuno je pod našom kontrolom. Svježina, rokovi, hladni lanac, optimalne količine, redovita dostava u trgovine – sve to možemo jamčiti našim kupcima. S našim logističkim centrom konačno ćemo moći u potpunosti funkcionirati u skladu sa svim principima najmodernijih diskonta u Europi.

U analizi Agencije za zapošljavanje, prodavači su među najtraženijim zanimanjima. Pronalazi li KAM i dalje lako svoj kadar? Hoćete li i dalje pružati stimulacije zaposlenima kao na početku pandemije?

Sve zemlje u regiji suočavaju se s problemom nedostatka radne snage. To se posebno odnosi na mlado i visokoobrazovano osoblje koje intenzivno migrira u razvijene europske i daleke zemlje. To će biti najozbiljniji problem za razvoj zemalja u regiji. To se odnosi i na našu kompaniju.

KAM je svjestan da su kompanija njezini zaposlenici. Mislimo da imamo natprosječne plaće. Poštujemo sve zakonske odredbe, a često ih i premašujemo. Primjerice, u KAM-u se za rad nedjeljom umjesto zakonskih 50%, plaća bonus od 75%. Subota se smatra slobodnim danom i nadoknađuje se povećanim iznosom od 35%. Uskoro ćemo predstaviti koncept dva slobodna dana za svakog zaposlenog, nešto što je u našoj industriji izuzetno teško implementirati u potpunosti. Ravnoteža između posla i obitelji tema je na koju neprestano obraćamo pažnju i uvodimo poboljšanja.

Zadovoljan i odan zaposlenik ne stvara se samo s plaćom. Moderni i sigurni radni uvjeti i alati, brza i temeljna obuka, prilika za osobni razvoj, fleksibilnost u pogledu privatnih problema, poštovanje i transparentna pravila – sve to dugoročno stvara tim koji kompaniju doživljava kao svoj drugi dom i sigurnost.

Prihodi KAM-a u 2019. godini iznose 149 milijuna eura – za gotovo 20 milijuna eura više u odnosu na 2018. godinu, a dobit je za 1,5 milijuna veća nego u 2018. godini. Koje financijske rezultate KAM bilježi u 2020. u odnosu na 2019.?

Prihodi KAM-a u 2020. godini iznose 170 milijuna eura. Razlika u 2020. godini u odnosu na drugoplasirani lanac iznosi 73 milijuna eura, odnosno njegovi prihodi iznose 57% prihoda KAM-a. KAM je market broj 1 na tržištu. Trenutačno postoje 74 marketa širom Makedonije.

Njemački specijalizirani časopis Lebensmittel Zeitung nazvao vas je "makedonskim Aldijem" u svojoj analizi o ulasku Lidla u Makedoniju. Mislite li da vam je Lidl direktni konkurent? Što će, po Vašem mišljenju, promijeniti najavljeni ulazak tog lanca u našu zemlju?

Dolazak Lidla promijenit će situaciju na tržištu. Uostalom, to se događalo svaki put kad se na našem tržištu pojavio novi lanac. Domaće kompanije brzo uče i počinju primjenjivati nove metode rada. Tržište se modernizira, navike se mijenjaju, dinamika ukupnog razvoja se povećava, cijene padaju, a kupci su zadovoljniji.

Udio hard diskontera povećat će se na račun klasičnih marketa. Lidl više nije klasičan hard diskont, a naši koncepti imaju i dodatne razlike. Zato ga ne smatramo najdirektnijom konkurencijom za KAM. Naravno, konkurencija će se povećati i uzet će dio našeg prometa, ali i naši kupci će se uvjeriti u konkurentnost KAM-a. Očekujemo male razlike u cijenama u odnosu na našu ponudu, a naši kupci će se također uvjeriti da im njihov KAM sada nudi većinu pogodnosti prigodne kupovine.

Naše se tržište ne može usporediti s tržišnom situacijom u Srbiji ili Hrvatskoj kada je Lidl ušao na njihovo tržište. U Makedoniji su trenutačno prisutni hard diskonteri. Koncept niskih cijena i visoke kvalitete je prihvaćen i neće pridonijeti tako velikim promjenama i turbulencijama.

Ima li mjesta za strane lance, kada lokalni trgovački lanci vrlo dobro rade na ovom malom tržištu?

Naravno, doći će i poznati strani lanci. Potrebno im je novo tržište, jer je u njihovim zemljama potpuno pokriveno i zasićeno te više nemaju prostora za širenje. Velik problem predstavljaju carinske, sanitarne i druge kontrole koje otežavaju kretanje robe.

Prema Vašem iskustvu, kako će se razvijati makedonska maloprodajna scena, očekuju li se usitnjavanja ili okrupnjavanja? Mislite li da će diskonteri i dalje biti na tronu?

Doći će do okrupnjavanja maloprodajne mreže na tržištu. Velik dio malih marketa će nestati, a i dio srednjih marketa imat će istu sudbinu. To je zakon koncentracije, koji je potvrđen na svim razvijenim tržištima.

KAM-u se za rad nedjeljom umjesto zakonskih 50%, plaća 75%. Subota se smatra slobodnim danom i nadoknađuje se povećanim iznosom od 35%. Uskoro ćemo predstaviti koncept dva slobodna dana za svakog zaposlenog.

Tekst je izašao u 95. InStore magazinu.

-
Razgovarala: Sunčica Stojanovska Zoksimovska, sunchica@instore.mk