IN STORE  in your country  
HRVATSKA
Intervju
22.12.2020.

Prepoznavanje potreba, ključ je uspjeha

Kvalitetno poznavanje tržišta, dobra ideja i hrabrost provedbe razlog su uspjeha i osvojenog povjerenja potrošača.

Sektor jakih alkoholnih pića zaista je zanimljiv i, prema predviđanjima, očekuju ga razne promjene. Naravno, za svaki razvoj potrebno je sustavno inoviranje. Upravo zato, razgovarali smo s Ivanom Kneževićem čija je poduzetnička priča doista inspirativna. Konkretno, riječ je o tri velika projekta, odnosno baru A most unusual garden, brandu Botanica i prodavaonici Kofer.

Možete li nam reći nešto više o svim projektima u koje ste uključeni?

S partnerom Mariom Pitešom razvio sam priču u kojem je bar A most unusual garden mjesto gdje testiramo tržište, tvrtka Botanica djeluje kao proizvodnja, dok je Kofer. prvenstveno prodajni kanal putem weba i prodavaonicā u Gundulićevoj 18 i Horvaćanskoj 3.

Botanica je brand koji je nastao 2016. godine. Kako je tekla cijela priča? Od kuda ideja?

Ideja se razvila iz potrebe za kvalitetnim začinima za koktele u A most unusual gardenu kako bismo poboljšali prodaju i proširili ponudu. Međutim, na hrvatskom tržištu nije bilo kvalitetnih začina koji su bili cjenovno pristupačni, pa smo ih odlučili naručiti iz inozemstva za bar i promocije, koje smo tada radili, kako bismo smanjili troškove. S vremenom su nas drugi lokali pitali da uvozimo začine i za njih pa smo, uočivši rupu u tržištu, krenuli s Botanica pričom.

Od samog početka odlučili smo prodavati samo premium začine, a do danas nismo stali. Sljedeći je korak bio mini pogon za izradu sušenog voća, odnosno dehidrata – razvijali smo formulu šest mjeseci do godinu dana. Trenutačno nudimo visoko standardne začine i dehidrate na devet europskih tržišta, u ovoj godini otvorili smo Poljsku i Belgiju u kojima, pokazalo se, imamo izvrsne partnere. Kao najveći uspjeh ove godine istaknuo bih internetsku prodaju, odličnu poziciju u retailu u kojem su nas hrvatski trgovački lanci jako kvalitetno podržali i pozicionirali, kao i Amazon u Nizozemskoj te poljske Shell i British Petroleum benzinske postaje.

Odakle dolaze vaše sirovine? Imate li svoj proizvodni pogon? Kakvi su planovi u tom području?

Trenutačno radimo u manjem proizvodnom pogonu, a početkom nove godine selimo se u 1200 četvornih metara proizvodnog prostora koji upravo pripremamo. Većina začina dolazi, naravno, iz uvoza od našeg partnera iz Njemačke s kojim surađujemo od prvoga dana i s kojim svake godine ugovorno dogovaramo koje ćemo prvoklasne začine uzimati, dok voće uzimamo, ovisno o sezoni i o vrsti voća, od najboljih dobavljača iz raznih zemalja.

Osim što se radi o zaista inovativnom pothvatu, evidentno je da ste puno uložili u dizajn i ambalažu. Recite nam nešto više o tome.

Prije nekoliko godina prvi smo put predstavili naše proizvode na najvećem europskom sajmu alkoholne industrije i dobili smo vrlo mnogo inputa koji su nam nagovijestili kako na europskom tržištu plastika više neće biti prihvatljiva te smo u ovoj godini počeli planirati naše novo ekološki prihvatljivo pakiranje. Ono ima u unutrašnjosti prehrambenu foliju, a proizvodu koji se nalazi unutar ambalaže ne može naštetiti svjetlost, što rezultira time da taj proizvod dolazi do svakog potrošača na jedan prihvatljiv i premium način.

Što sve možemo pronaći u vašem asortimanu? Za što se sve mogu koristiti vaši proizvodi?

U našem asortimanu mogu se pronaći začini za bar, no trenutačno sve se više okrećemo prema gastronomiji i kuhinji, posebice prema slastičarstvu. Naši proizvodi specijalizirani su za HoReCu, bar i kućne majstore. Primjena začina je izuzetno široka, no mora biti precizna i kvalitetna. Pokušavamo educirati konzumente i partnere kako se pojedini začini slažu, primjerice, ananas s cimetom, naranča s perzijskom ružom i kako je u ovom slučaju primjerena ona poznata – manje je više.

U kojim sve trgovačkim lancima možemo pronaći vaše proizvode? Kako izgleda vaša suradnja s trgovcima?

Izrazito smo zadovoljni kako su hrvatski trgovački lanci reagirali na naše proizvode, tržište je izrazito konkurentno te je teško ući i zadržati se na polici. Vrutak je bio prvi takav, i suradnja se pokazala uspješnom. Mi smo tu da podignemo prodaju kvalitetnih spirita koji na sebe vežu dodatnu kupnju. To znači da će kupac koji je, primjerice, došao po bocu kvalitetnog gina uzeti i začine koje će moći kombinirati s njim. Trenutačno naše proizvode nude Kaufland, Konzum, Interspar, Tommy, Plodine, Vrutak i Roto.

Kakvi su vam planovi za budućnost? Planirate li daljnja širenja asortimana i nove suradnje?

Planiramo, trenutačno radimo intenzivno s Ivanom Čuljak na slastičarskom segmentu koji bi trebao biti plasiran iduće godine. Također, već nekoliko mjeseci radimo na tome da krenemo sa začinskim biljem i sa specijaliziranim gotovim pripravcima za gastronomiju čim se uselimo u novi prostor.

Kad je riječ o dodatcima alkoholnim pićima, o kolikoj tržišnoj kategoriji uopće govorimo? Kakvo je njezino kretanje?

Ta tržišna kategorija definitivno raste. Probudili smo mnoge proizvođače iz Hrvatske i okolice koji su se počeli baviti začinima. Mislim da donedavno tržišne kategorije dodataka pićima gotovo nije ni bilo, a sad je sve više prisutna. Budući da su naši proizvodi ipak prehrambeni proizvodi, tržište u svakom trenutku mora prepoznati kako proizvod mora izgledati. Ključne stavke na koje se mora paziti su da proizvod mora biti dovoljno kvalitetno posušen, ne smije biti vlažan, treba biti sklonjen od utjecaja svjetla i topline te tretiran kao svaki drugi prehrambeni proizvod. Isto tako, oprema s kojom se radi dosta je važna, kao i kvaliteta voća i vrijeme obrade.

Jeste li u posljednje vrijeme primijetili razliku u kulturi ispijanja koktela i alkoholnih pića kod kuće? Kakva je perspektiva u tom segmentu s obzirom na navike potrošača?

Jesam, vidim sve više kvalitetnih spirita na policama trgovačkih lanaca, jer stalni potrošač traži mjesto gdje može kupiti ono što želi konzumirati i tako si priuštiti iskustvo iz premium bara u udobnosti vlastitoga doma. Mi smo turistička zemlja, pa tu vidim priliku za implementaciju specijaliziranih pakiranja, i smatram kako će ta kategorija sve više rasti.

U vezi s prethodnim pitanjem, prepoznajete li nove trendove u navikama konzumenata alkoholnih pića? Možemo li govoriti o tome da kvaliteta i jedinstveno iskustvo preuzimaju primat?

Sve više kupaca želi u svoja četiri zida ponoviti neka iskustva iz restorana i barova i zbog toga dodatna znanja traže preko tečajeva i virtualnih radionica koji im nude iskustvo i priliku da ponove ono što rade iskusni barmeni. Onaj tko u trgovini uspije objediniti sve što je potrebno kako bi se pripremilo kvalitetno piće kod kuće, privući će premium kupce koji imaju iskustva i znaju kako kvalitetno piće treba izgledati te imaju znanje da ga sami pripreme kod kuće.

Ulažete li u edukaciju potrošača? Kakvi su planovi na tom području?

U edukaciju potrošača ulažemo kroz razne masterclassove, radionice, kratke videe, fotografije, web s receptima i blogom, radimo i na edukaciji prodajnog osoblja. Najveći neprijatelj našem poslu je nepravilno korištenje naših proizvoda. Ponavljam, manje je više. Bitno je da se ne miješa puno okusa i aroma, moj je savjet da za početak koristite maksimalno dva začina i/ili dehidrata u jednome piću.

Možete li na reći nešto o prodavaonici Kofer.? I tu je riječ o jednoj zanimljivoj suradnji. Kako su potrošači prihvatili taj koncept?

Kofer. od prvoga dana bilježi kvalitetan rast. Kofer. je mali dućan, maloprodajno mjesto, bazirano je na web-prodaji, a u početku je bio pilot-projekt da vidimo kako polica koja ima sve za premium iskustvo ispijanja pića na jednome mjestu funkcionira. Nama je 75% ukupne prodaje vezano za začine kroz razne gin boxove, pakete i setove. Tu vidimo jednu veliku priliku i puno je jednostavnije komunicirati s trgovačkim lancima kad imamo dokaz da smo mi uspjeli prodati cijeli paket. Izdvojio bih prosinac kao mjesec u kojemu odradimo najveći dio posla i gdje dobijemo kvalitetne rezultate našega rada. Ova godina pokazala je da smo otporni na razne izazove, prebacili smo se na web koji je ove godine postigao vrhunske rezultate.

Pročitajte arhivu InStore magazina kako bi se informirali o sličnim vijestima.

Primajte prvi najnovije vijesti iz FMCG sektora.

-
Pripremila: Barbara Božić, barbara@b2bmedia.org