Ana Šuker je svoj profesionalni put započela u financijama, a danas već četiri godine uspješno vodi tim zadužen za razvoj partnerskih odnosa s ključnim kupcima. U intervjuu otkriva kako su joj analitičke vještine pomogle u prodaji i zašto vjeruje da su povjerenje i suradnja temelj dugoročnih poslovnih odnosa.
Pripremila: Jelena Lazarić, jelena@b2bmedia.org
Na pitanje da ukratko ispriča svoj profesionalni put i kako je iz financija prešla u prodaju te što je bio ključni trenutak te promjene, Ana Šuker objašnjava da je svoj put u kompaniji Nestlé u Hrvatskoj započela u financijama, što je bio prirodan odabir s obzirom na njezinu sklonost analitici i brojevima. Iako se u tom području dobro snašla, s vremenom je osjetila želju da nauči još više o poslovanju, da direktnije doprinosi ciljevima kompanije, intenzivnije surađuje s kolegama i aktivnije sudjeluje u razvoju strateških smjerova.
Ova potreba za dinamičnijom interakcijom i direktnim doprinosom poslovnim rezultatima potaknula ju je da sebe i svoju karijeru razvija izvan financijskog sektora. Ključni trenutak u njezinu profesionalnom razvoju dogodio se kada se otvorila prilika za rad u odjelu podrške prodaji. Na toj je poziciji naučila mnogo o prodajnim izvještajima, praćenju rezultata, prodajnim uvjetima i financijskim aspektima poslovanja s kupcima.
Njezin se karijerni put zatim nastavio u odjelu trade marketinga, gdje je kroz suradnju s marketingom i prodajom radila na strateškom razvoju brendova u prodajnim kanalima te kreirala ciljane brand planove za trgovce. Nakon toga logičan slijed bio je prelazak u prodaju, gdje je uspješno vodila suradnju sa svim ključnim kupcima na tržištu Hrvatske. Danas već četvrtu godinu vodi tim zadužen za direktnu prodaju i razvoj partnerskih odnosa s ključnim partnerima kompanije.
U čemu su se vještine iz financija pokazale kao vaša prednost u prodaji i radu s ključnim kupcima?
U početku mi je bila velika pomoć što sam u finacijama surađivala s mnogim odjelima u kojima sam kasnije radila što mi je omogućilo da bolje razumijem procese i zaduženja unutar kompanije. Nadalje, u odjelu prodaje, razumijevanje financija i vještine koje sam stekla radeći u tom odjelu značajno su mi olakšale vođenje pregovora, pripremu kvalitetnih godišnjih planova, upravljanje budžetom te procjenu prilika i rizika. Ove vještine su ključne za jačanje odnosa s kupcima jer mi omogućuju da bolje razumijem njihove potrebe i očekivanja što rezultira boljim poslovnim ishodima. Sposobnost interpretacije financijskih podataka pomaže mi u donošenju informiranih odluka. Analizirajući trendove i obrasce u financijskim izvještajima, mogu identificirati prilike za rast i optimizaciju, kao i potencijalne rizike koji bi mogli utjecati na naše poslovanje. Ova kombinacija analitičkih vještina i poslovne intuicije omogućila mi je razvoj učinkovitih strategija koje ne samo da su poboljšale rezultate prodaje, već su i doprinijele jačanju tržišne pozicije kompanije Nestlé u Hrvatskoj.
Kako izgleda jedan vaš radni dan kao National Key Account Managera u Nestléu? Što su vaši ključni fokusi?
Svaki moj radni dan je drugačiji. Dinamika radnog dana uglavnom ovisi o periodu godine. Naime, kada smo fokusirani na pregovore s kupcima radni dani izgledaju potpuno drugačije nego u dijelu godine kada radimo na planiranju inovacija ili provedbi planova i aktivnosti. Uz to, industrija robe široke potrošnje (FMCG) jako je dinamična i kompetitivna, a promjene na tržištu su stalne i često ad hoc na što moramo brzo reagirati. Upravo zbog toga, najviše radim na izgradnji i održavanju odnosa s ključnim kupcima, traženju novih poslovnih prilika, analiziram tržišne i financijske podatake te surađujem s drugim odjelima u kompaniji kako bismo zajedno postigli što bolje rezultate. Pošto vodim tim od šest ljudi, važan dio mog posla je i organizacija rada odjela kako bismo bili što učinkovitiji. Radni dan obično započinjem kratkim timskim sastankom tijekom kojeg analiziramo trenutne i planiramo buduće prodajne rezultate kroz definiranje i implementaciju aktivnosti. Preostali dio dana uglavnom se bavimo dugoročnim planiranjem, sastajemo s kupcima i surađujemo s kolegama iz drugih odjela. Mislim da nam strukturirani pristup poslu omogućava da stalno unapređujemo naše poslovne strategije i održavamo visok standard usluge za naše kupce. Uz sve navedeno, jako mi je važno da se kolege u mom timu osjećaju dobro i da su zadovoljni na svom radnom mjestu. Svjesna sam da rad u prodaji nije lagan zbog stalnih promjena i nevjerojatno dinamičnog okruženja. Zato vodim brigu o tome kako smo – ne samo kao profesionalci nego i kao osobe.
Što smatrate najvećim izazovima u FMCG prodaji danas – iz perspektive proizvođača i trgovaca?
U današnjem dinamičnom svijetu FMCG prodaje proizvođači i trgovci suočavaju se s brojnim izazovima. Promjene u ponašanju potrošača, povećana konkurencija i rast e-trgovine zahtijevaju stalnu prilagodbu prodajnih strategija. Osim toga, upravljanje lancem opskrbe postaje sve složenije zbog globalnih turbulencija dok inflacija i rast troškova proizvodnje utječu na marže. Održivost i društvena odgovornost također postaju ključni faktori u zadovoljenju zahtjeva potrošača. U takvom okruženju, inovacije, fleksibilnost i brzina reakcije na promjene ključni su za uspjeh.
Kako gradite dugoročne odnose s partnerima i što biste istaknuli kao temelj uspješne suradnje?
Odnos s partnerima temelji se na izgradnji povjerenja, ispunjavanju dogovorenih obaveza i implementaciji zajedničkih sporazuma što stvara čvrste temelje za suradnju. Ključno je da dugoročni planovi donose korist i za nas i za trgovce, osiguravajući dugoročnu održivost i rast poslovanja. Zato je važno da svi naši napori budu usmjereni na zadovoljstvo krajnjih potrošača jer njihovo povjerenje i lojalnost izravno utječu na uspjeh naših zajedničkih inicijativa. Stoga, stalna i otvorena komunikacija te prilagodba strategija prema potrebama tržišta postaju ključni elementi u održavanju uspješnog partnerskog odnosa.
Kako Nestlé odgovara na promjene u navikama potrošača – sve veću potražnju za zdravijim, održivim i transparentnim proizvodima?
Nestlé je, prije svega, inovativna kompanija od prvih dana. Osnivač kompanije Henri Nestlé kao lijekarnik se krajem 1860-tih suočio s visokom stopom smrtnosti dojenčadi. Upotijebio je svoje znanje i razvio formulu za dojenčad Farine Lactée koja je vrlo brzo postigla uspjeh i počela se prodavati diljem svijeta te spasila mnoge živote. Nestlé je i danas razvija inovativne proizvode koji poboljšavaju kvalitetu života. Više od 4.000 zaposlenika na globalnoj razini radi u istraživanju i razvoju u kojeg Nestlé godišnje ulaže više od 1,7 milijardi švicarskih franaka. Glavni cilj je ponuditi potrošačima zdravije, ukusnije i održivije proizvode koji će postati dio svakodnevne uravnotežene prehrane uz što više povrća i voća.
Da navedem nekoliko primjera... U našim pahuljicama, od kojih su najpoznatije Nesquik mix, Fitness, Lion, Nesquik, Trix, unazad nekoliko godina značajno, ali postepeno smanjen udio šećera i soli, a povećan udio cjelovitog zrna. Tako je sada, u većini proizvoda, cjelovito zrno glavni sastojak. Sve žitarice imaju dodatak vitamina i minerala što povećava njihovu nutritivnu vrijednost. Zbog veće potražnje potrošača za novim okusima, Nestlé je proširio portfelj proizvoda za pripremu jela azijske kuhinje čija je glavna karakteristika brza i laka priprema te veća zastupljenost povrća. Zapravo, čitav naš asortiman kulinarstva prošao je postepene reformulacije kako bi se smanjio udio soli (uklanjanjem soli, ali i sastojaka koji su bogati natrijem), dok smo s druge strane u tim istim proizvodima povećali udio začinskog bilja, povrća, mahunarki i žitarica. Svi jako dobro poznaju omiljeni obteljski proizvod Nesquik prah za kakao napitak koji se priprema s mlijekom i daje hranjiv i ukusan napitak. Uskoro ćemo plasirati na tržište Nesquik Less Sugar instant prah za kakao napitak koji ima minimalno 30% manje šećera u odnosu na standardni recept te 35% više kakaa i isti pun okus čokolade. Prije otprilike godinu i pol, Nestlé je predstavio KitKat napravljen od kakaa dobivenog od obiteljskih poljoprivrednih domaćinstava na Obali Bjelokosti, uključenih u Nestlé Income Accelerator Program. Program je pokrenut u siječnju 2022. kako bi se doprinijelo smanjenju jaza u prihodima obitelji koje se bave uzgojem kakaovca, ujedno smanjujući rizik od dječjeg rada. Istovremeno, ovaj program nastoji unaprijediti prakse bolje poljoprivrede i promovirati rodnu ravnopravnost, osnažujući žene kao nositelje pozitivnih promjena. Potiču se obitelji uzgajivača kakaovca na upisivanje djece u školu, primjenjivanje dobre poljoprivredne prakse, bavljenje agrošumarstvom i diverzifikaciju izvora obiteljskih prihoda. Prije tri godine predstavljen je Nescafé Plan 2030, a neki od ciljeva su da do kraja 2025. godine 100% kave bude nabavljeno iz odgovornih i održivih izvora (u 2024. godini je na taj način nabavljeno 93% kave). Lani je 32% kave za Nescafé nabavljeno od poljoprivrednika koji primjenjuju regenerativne poljoprivredne prakse. Ovime je premašen cilj da do kraja ove godine 20% kave bude nabavljeno od uzgajivača koji primjenjuju metode regenerativne poljoprivrede koja ima višestruke koristi i za poljprivrednike i za okoliš. Obnova i pomlađivanje farmi kave ključno je za održavanje produktivnosti, a lani je u sklopu Nescafé Plana distribuirano 21 milijun sadnica kave kako bi se podržali poboljšani prinosi i prilagodba klimatskim promjenama. Također se trudimo jačati lokalnu nabavu sirovina i u našoj regiji Jugoistočne Europe kroz program regenerativne poljoprivrede (najviše u Ukrajini i Srbiji) uz planove da se takav pristup uzgoju sirovina proširi u ostatku regije u skladu s potrebama.
Ovo su samo neki primjeri kojima potvrđujemo ono što govorimo, a to je da naši brendovi imaju svrhu. Potrošači su informirani, žele znati što konzumiraju, od kuda dolaze sirovine i gotov proizvod, cijene okus i kvalitetu, raznolikost i praktičnost. I sigurna sam da mnogi od njih prepoznaju i cijene naše napore.
Koji vam je projekt ili postignuće u karijeri do sada bio najdraži – i zašto?
Najzanimljiviji projekt na kojem sam radila bilo je poticanje rasta kategorije s jednim od naših ključnih partnera. To mi je bio jedan od prvih većih projekata kada sam počela raditi u odjelu prodaje. Projekt je obuhvaćao potpuno preslagivanje polica, vizualnu segmentaciju kategorije i, naravno, poticanje prodaje kroz razne aktivnosti kao što su nagradne igre, specijalne objave u katalogu s temom konzumacije kave, dodatne pozicije u komplementarnim kategorijama, preslagivanje polica po tržišnim udjelima. Ovaj projekt donio je izvanredne i dugoročne rezultate, a na temelju njegovog uspjeha nastavili smo prvoditi slične inicijative i na ostatku tržišta. I zato mi je posebno drag. Kada se danas osvrnem na taj projekt, mislim da je on još tada pokazao da je na tržištu, koje je zasićeno brojnim proizvodima, ključno staviti naglasak na povećanje vrijednosti cijelih kategorija te educirati potrošače o vrstama proizvoda na prodajnom mjestu.
Na što ste osobno najponosniji kad pogledate svoj razvoj unutar Nestléa?
Sretna sam što radim posao koji volim. A ponosna sam što sam svoju karijeru izgradila postepeno kroz dosljedno postizanje značajnih rezultata i pri tom sam održavala pozitivne odnose i suradnje s kolegama unutar kompanije i s partnerima izvan nje. Vjerujem da je uspjeh rezultat zajedničkog rada i komunikacije i uvijek se trudim stvoriti okruženje koje potiče inovacije i zajednički rast. U kompaniji Nestlé sam 15 godina, no stalno sam napredovala i napredovala sam korak po korak. To mi je omogućilo da dobijem širinu u smislu razumijevanja poslovanja. A posebno sam ponosna što sam pri napredovanju uvijek imala podršku ljudi oko sebe – bilo u kompaniji ili izvan nje.
I za kraj – koji biste savjet dali mladima koji tek kreću u poslovni svijet, a žele raditi u FMCG sektoru?
Mladima koji razmišljaju o karijeri u FMCG sektoru preporučujem da prihvate dinamičnost i česte promjene kao sastavni dio poslovnog okruženja u kojem se otvara prostor za razvoj kreativnog razmišljanja i inovativnih rješenja. Promjene su prilika, a u takvom okruženju iznimno se cijene proaktivnost i spremnost na kontinuirano učenje. Vlastitim primjerom mogu potvrditi kako sam kroz prilike da radim u različitim odjelima u Nestleú stekla široko znanje, sigurnost u svakom koraku napretka i bogato iskustvo. Onima koji uživaju u praćenju tržišnih trendova, potrošačkog ponašanja i radu u brzorastućem okruženju, ovaj sektor nudi brojne prilike za profesionalni razvoj i uspjeh.
