Diskontni trgovci že vrsto let povečujejo tržni delež po vsej srednji in jugovzhodni Evropi. Hkrati se odmikajo od izključno cenovne pozicioniranosti in vse bolj vstopajo v segmente, osredotočene na zdravje in nišne kategorije, kot je ekološka hrana.
Kar je bilo nekoč jasno področje diferenciacije za supermarkete in hipermarkete, postopoma postaja del standardizirane ponudbe zasebnih blagovnih znamk.
Trgovci na drobno, kot sta Carrefour in Auchan, se odzivajo z razvojem posebnih ekoloških konceptov »shop-in-shop«, s katerimi poskušajo braniti položaj in marže v kategoriji, ki je nekoč ponujala naravno diferenciacijo od diskontnih trgovcev.
V Nemčiji je ta strukturna sprememba že v napredni fazi. Diskontne trgovine so postale največji prodajni kanal za ekološke izdelke, z deležem 28,9 % v letu 2025, kar je 2,1 odstotne točke več kot v letu 2022. S tem so prehitele supermarkete s polno ponudbo, katerih delež je v istem obdobju ostal večinoma stabilen pri 27,6 %.
Delež specializiranih trgovcev z ekološkimi izdelki se je s 30,8 % zmanjšal na 25,6 %, kar je 5,2 odstotne točke manj v zgolj treh letih. Ekološka kategorija ni več zaščitni nišni kanal, temveč konkurenčni dejavnik, integriran v običajne maloprodajne formate.
V tem kontekstu nemški trg predstavlja pomembno merilo za operaterje v regiji CSEE.
Berlinska veriga Bio Company, tretja največja specializirana veriga ekoloških supermarketov v Nemčiji, upravlja približno 60 trgovin, ki so skoraj v celoti skoncentrirane v metropolitanski regiji Berlin-Brandenburg.
Potem ko je podjetje leta 2022 poslovalo z izgubo zaradi inflacijskih stroškov in sprememb v potrošniških navadah, se je leta 2024 vrnilo k pozitivnemu rezultatu. Namesto agresivne geografske širitve so se v Bio Company ponovno osredotočili na urbano jedro, okrepili so strategijo zasebnih blagovnih znamk ter utrdili veleprodajne in logistične strukture v severovzhodni Nemčiji. Trgovec na drobno je svojo ponudbo več kot 450 izdelkov zasebnih blagovnih znamk ponudil še neodvisnim ekološkim trgovinam, vzpostavil partnerstva z nacionalnimi veletrgovci in svoje spletno poslovanje preselil na dostavno platformo Wolt.
Obisk ene od njihovih berlinskih trgovin kaže, kako se regionalni operater poskuša diferencirati v okolju, ki ga vse bolj oblikuje širitev diskontnih trgovin. Globina ponudbe, regionalno in urbano pozicioniranje tvorijo hrbtenico koncepta, ki si prizadeva ustvariti razliko, ki presega standardizirane ekološke ponudbe in cenovno konkurenco.
OBISK TRGOVINE
Na cenovno občutljivem trgu in v pogojih naraščajoče konkurence diskontnih trgovcev Bio Company krepi zvestobo strank s programom zbiranja točk, v katerem 50 zbranih točk (ena točka za vsakih porabljenih 5 €) prinese enkratni 10-odstotni popust pri naslednjem nakupu.
Ob vhodu v Bio Company predstavljajo pekarno kot celosten koncept s samopostrežnimi policami, obrnjenimi proti vhodu v supermarket in strežniškim pultom, povezanim s posebno cono kavarne pred blagajnami. V času našega obiska so bili deli Berlina več dni brez elektrike, kar se je odrazilo v zmanjšani ponudbi pekovskih izdelkov pri trgovcih.
Sedežni prostor v kavarni, opremljen z naravnim lesenim pohištvom še dodatno poudarja sporočilo lokalnega porekla, povezuje porabo v trgovini s čebelarstvom na strehah in transparentno komunikacijo o poreklu izdelkov.
S panojem »Ihr Kiezmarktplatz« Bio Company pozicionirajo trgovino kot lokalno središče, ki povezuje trgovino z življenjem v skupnosti.
Bio Company vizualizira svojo regionalno strategijo oskrbe z zemljevidom dobaviteljev iz Berlina in Brandenburga in na katerem poudarjajo dnevne dobave več kot 100 regionalnih partnerjev.
Z vidno postavljeno analogno tehtnico, ki spominja na tradicionalne trgovine, Bio Company vizualno povezuje oddelek sadja in zelenjave z vzdušjem odprtih tržnic, hkrati pa poudarja 100-odstotno ekološko garancijo.
S sporočili, kot sta: »Na isti ravni kot kmetje« in »Podpora malim podjetjem«, Bio Company poudarja neposredne odnose s proizvajalci kot protiutež nabavi na podlagi količine.
Z integracijo pakirnega avtomata tretje osebe v prodajni prostor je Bio Company spremenil trgovino v večnamensko prevzemno mesto, kar poveča obisk onkraj tradicionalnega nakupovanja živil.
Območje »shop-in-shop« predstavlja skrbno izbrano ponudbo avstrijske ekološke blagovne znamke Grüne Erde s trajnostno proizvedenimi izdelki za dom in življenjski slog, s čimer se ekološka nakupovalna izkušnja razširja tudi na neprehrambene kategorije.
V posebnem, ambientalno zasnovanem vinskem oddelku Bio Company ponuja popolnoma ekološko ponudbo c vrhunskem okolju, ki je bližje specializirani trgovini kot klasičnemu supermarketu.
Bio Company širi ponudbo vin in žganih pijač s premium brezalkoholnimi madomestki vključno z lokalnimi izdelki iz Berlina, s čimer sledi trendu uživanja brez alkohola v ekološkem segmentu.
V oddelku z mlečnimi izdelki posebna temperaturno nadzorovana sirarna postavlja ekološke specialitete v okolje, ki je bolj značilno za delikatese kot za tradicionalne supermarkete.
Z označitvijo izvora mleka, stopnje zorenja in standarda Bioland Bio Company dvigne letvico kakovosti nad generično ekološko oznako.
Samopostrežni pult z mesom združuje ročno tiskane znake in vidno pripravo v trgovini, s poudarkom na obrtnem pristopu in nadzorovanem ekološkem poreklu.
Odprta postavitev in topli leseni elementi spodbujajo počasnejšo in bolj angažirano nakupovalno izkušnjo, ki vabi k raziskovanju izdelkov namesto k rutinskemu nakupu.
Regionalno proizvedene juhe BroDowin, certificirane po biodinamičnem standardu Demeter, poudarjajo osredotočenost na lokalni izvor v kombinaciji s kakovostjo, ki presega osnovne ekološke standarde EU.
Jasno poudarjanje virov beljakovin kaže, kako trgovec vključuje glavne zdravstvene trende v standardizirano komunikacijo na policah.
Poseben oddelek naravne kozmetike s 100 % certificiranimi izdelki pozicionira Bio Company kot specializirano destinacijo za organsko lepoto, zunaj klasične trgovine z živili.
| Sebastian Rennack je ustanovitelj Aletos Retail Advisory, mednarodni maloprodajni analitik in nekdanji mednarodni dopisnik Lebensmittel Zeitung, vodilnega nemškega poslovnega tednika za sektor FMCG. Poleg tega ima bogate praktične izkušnje v industriji kot nekdanji član mednarodnih skupin za operacije Schwarz Group in Metro Group na Poljskem, v Ukrajini in Rusiji. |
